۶ پیشنهاد برای اینکه مشتریان به کسب‌وکارتان عادت کنند

blank

چه فعالیت‌هایی موجب اثربخشی در کارتان می‌شود؟  شاید فکر کنید که مهارت‌های ارتباطیِ عالی، تخصص در رشته‌تان و یا شاید توانایی شما برای اجرای ایده‌ها به کمکتان بیاید. اما مهم این است که به احتمال زیاد به عادت‌هایتان توجه نمی‌کنید. حال اینکه، عادت‌های شما نیروهای قدرتمندی هستند که بر رفتار روزانه‌تان تأثیر می‌گذارند.

عادت‌ها، عواملی هستند که جوانب متفاوت دنیای شما را به یک عمل مرتبط می‌کنند. مغز انسان همچون یک ماشین ایجاد عادت است که به شما اجازه می‌دهد این اقدامات را بدون نیاز به فکر کردن درباره آن انجام دهید. یک فضای سازمان‌یافته در افکارتان منجر می‌شود افعال را بدون اینکه لازم باشد در مورد آن‌ها فکر کنید، انجام دهید. همه ما تجربه چنین کارهای ساده‌ای را داریم، مواردی مثل: پر کردن فرم‌های معمول، برداشتن یک ورق کاغذ برای یادداشت‌برداری یا برداشتن گوشی برای پاسخ دادن به تماس از این موارد هستند. واقعیت این است که اگر به یک اداره جدید منتقل شوید، احتمالا چند هفته اول معذب خواهید بود زیرا عادت‌های قدیمی شما دیگر کار نمی‌کنند و از طرفی هم هنوز با عادت‌های جدید آشنا نشده‌اید. این مقوله باعث می‌شود تا به ناگهان مجبور شوید برای هر عمل ساده‌ای در وظایف‌تان، تفکر کنید.

هر گاه یک رابطه پایدار بین محرکی در جهان پیرامون و یک عمل وجود داشته باشد و چندین بار آن را تکرار کنید، به آن عادت خواهید کرد. این عادتها زمانی شکل خواهند گرفت که شما این رفتار را تعمدا چندین بار در روز تکرار کنید. نکته مهم این است که عادت‌ها نه تنها برای موفقیت شخصی شما لازم هستند، بلکه به رفتار مشتریان‌تان نیز شکل می‌دهند. تصور کنید چند تن از مشتریان فقط و فقط با شما در تعامل هستند، پس از مدتی انان عادت می‌کنند برای امورشان به شما مراجعه کنند و در واقع شما را معادل کل شرکت می‌دانند. اینجاست که متوجه می‌شویم عادت‌ها به کسب و کارتان معنا می‌بخشند.

در ادامه پیشنهاداتی ارائه می‌شود تا به شما کمک کند مشتریان را به کسب‌وکارتان عادت دهید و از مزایای بیشمار آن بهره ببرید:

  • از مشتریان‌تان نپرسید که چرا و چگونه کاری را انجام می‌دهند: همه ما نظرسنجی‌ها را دوست داریم و فکر می‌کنیم این ابزار می‌تواند راهگشای شرکت در کشف نیازها و عادات مشتریان باشد. رویه این‌کار هم آسان است، شما از افراد سؤال می‌کنید و آن‌ها نیز پاسخگو خواهند بود. اما اگر مشتریان شما کارهایشان را به صورت ناخودآگاه و غیر ارادی انجام دهند، مطمئنا بر تمام جوانب کارهایشان آگاه نیستند. این بدان معنی است که آنچه مردم در نظرسنجی‌ها و گروه‌های متمرکز به شما می‌گویند، دقیق نیست و واقعا عوامل موثر بر رفتارشان را نشان نمی‌دهد. بنابراین بهتر است از روش‌هایی همچون مشاهده مستقیم یا مصاحبه با افراد استفاده کنید.

 

  • عادت‌های مشتریان خود را یاد بگیرید: هر چه مشتریان بیشتر شما را دوست داشته باشند و به کسب و کارتان عادت کنند، کمتر دلشان می‌خواهد در هر تعامل با شما، مجبور به فکر کردن باشند. هر بار که وب سایت، محصول یا خدمت جدیدی را طراحی می‌کنید، عادت‌های مشتریان را ناخواسته مختل می نمایید. این مقوله نه تنها آنان را خوشحال نمیکند بلکه ممکن است از شما ناامید هم بشوند، زیرا مجبورند برای ارتباط با محصولتان فکر کنند و این یعنی با شما مانوس نیستند. این را به یاد داشته باشید که هر باری که مشتری برای انجام کاری در رابطه با شما، فکر کند، یک قدم به رقبایتان نزدیک‌تر خواهد شد.
blank
  • عادت‌های مشتریان را در طراحی و توسعه محصولاتتان دخیل کنید:‌ ‌هنگامی که می‌خواهید چیزی را مجددا طراحی کرده یا تغییر دهید، اطمینان حاصل کنید که به جوانب عادت‌ساز محصول قبلی، خللی وارد نمی‌کنید. تلاش کنید تا این عناصر را تا حد امکان سازگار نگه دارید و مختل شدن عادات مشتری را در طراحی جدیدتان به حداقل برسانید.

 

  • عادت‌های جدید پرورش دهید: مشتریان باید یک رفتار جدید را قبل از اینکه عادت شود، تکرار کنند. مطالعات در مورد توسعه عادت نشان می‌دهد که عوامل بسیاری وجود دارد که بر شکل گیری عادت تاثیرگذار است. تکرار ۲۰ مرتبه از یک کار شروع بدی نیست، به مشتریان کمک کنید تا به تکرار رفتار جدید عادت کنند. سعی کنید متوجه شوید که مشتریان چگونه با شما ارتباط برقرار می‌کنند، سپس برای تکرار رفتار موردنظرتان برنامه‌ریزی کنید.
blank
  • بر محیط تاثیر بگذارید:‌ عادت‌ها توسط آنچه که دیده می شود، تحت تاثیر قرار می‌گیرند. اگر مشتریان شما به طور مرتب نیاز به استفاده از محصول یا خدمتی دارند، باید آن را در محیط اطرافشان ببینند. بنابراین مطمئن باشید که به اندازه کافی در تیررس نگاه مشتری قرار دارید. این مقوله برای شرکت‌های خدماتی به معنای یافتن راه‌هایی برای جلوی چشم بودن و برای شرکتهای تولیدی به معنی حفظ جذابیت محصول است، انقدر که جایش در صندوق یا کشوهای دربسته نباشد.

 

  • عادت‌های ایجاد شده توسط رقبا را مختل کنید: احتمالا بسیاری از مشتریان شما، میتوانند به رقیبتان هم وفادار باشند و به محصولاتش عادت کنند. عادات افرادی را که از محصولات رقبا استفاده می‌کنند، مطالعه کنید. به دنبال راه‌هایی باشید که موجب شود مشتری بیشتر درگیر محصول یا خدمتتان شود. البته، باید مطمئن شوید که هر گونه تغییری که در این راستا انجام می دهید، موجب اختلال در عادات مشتریان وفادارتان نشود.

در نهایت اینکه، اهمیت دادن به عادت‌ها، میتواند میزان موفقیت کسب و کارتان را زیر و رو کند. سعی نکنید کاری کنید که مشتریان بیشتر به شما فکر کنند، برعکس، تلاش کنید تا مشتریان بدون فکر، به دنبال شما بیایند و بر اساس نظر شما عمل کنند.

منبع: نشریه هاروارد بیزینس ریویو

مترجم: مارال مختارزاده

مقالات مرتبط

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *