۶ استراتژی قیمت گذاری: چگونه محصول خودمان را قیمت گذاری کنیم؟

استارتاپ

قیمت‌گذاری برای محصولات یا خدمات صرفاً به یک محاسبه ساده محدود نمی‌شود. قیمت‌ها می‌توانند ابزاری عملی برای رسیدن به اهداف باشند و همچنین نوعی تاکتیک بازاریابی برای ارتباط مخاطب با ارزش پیشنهادی شما به حساب بیایند. درواقع استراتژی قیمت گذاری به روش شرکت‌ها برای ارزش‌گذاری محصولات یا خدماتشان اشاره دارد. تقریباً تمام شرکت‌های بزرگ یا کوچک، قیمت محصولات و خدمات خود را بر اساس هزینه‌های تولید، میزان کار انجام‌شده و تبلیغات تخمین می‌زنند و پس‌ازآن درصد مشخصی را این میزان اضافه می‌کنند تا بتوانند سودآور باشند. برای تشخیص بهترین روش قیمت‌گذاری، بهتر است یک قدم به عقب بردارید و اهداف و استراتژی‌های قیمت‌گذاری خود را مجدداً بررسی کنید تا بتوانید به ایده واضحی از آنچه می‌خواهید برسید. چندین استراتژی قیمت ‌گذاری مختلف وجود دارد که هر کدام در شرایط خاص خود اثربخش خواهد بود.

قیمت‌گذاری نفوذی

استراتژی قیمت گذاری نفوذی به معنی ارائه پایین‌ترین قیمت ممکن با هدف جایگیری در بازاری رقابتی است. با اتخاذ چنین روشی در قیمت‌گذاری احتمالاً می‌توانید افراد بیشتری را ترغیب به استفاده از محصول یا کالای خود کنید و در مرحله بعد با استفاده از ابزارهای بازاریابی شهرتی به دست آورید و با استفاده از قدرت برندتان مشتریانی همیشگی و وفادار برای خود ایجاد کنید که حاضرند در قبال داشتن محصول، هزینه‌های بیشتری بپردازند. بیشتر جامعه هدف چنین روشی شرکت‌های کوچک و نوپایی هستند که معمولاً با امید ایجاد سهم بازار از روش قیمت‌گذاری نفوذی استفاده می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، یک توزیع‌کننده کوچک نرم‌افزار اینترنتی ممکن است قیمت پایینی برای محصولات خود تنظیم کند و سپس هر ماه با ارائه محصولات نرم‌افزاری اضافی به مشتریان هزینه‌های فرعی محصول را افزایش دهد. یک شرکت کوچک به سختی کار خواهد کرد تا بتواند مشتریان را از این طریق نسبت به برندش وفادار کند اما باید توجه داشت که استراتژی نفوذ در بازار می‌تواند خطرناک باشد، زیرا مشتریان به این افزایش قیمت تدریجی واکنش نشان می‌دهند و این انتظار را دارند که همواره با همان قیمت پایه محصولات و خدمات شما را داشته باشند. بااین‌وجود، این روش در صورتی که کالا یا خدمات شما دارای کیفیت بی‌نظیر یا ویژگی‌های منحصربه‌فردی باشد که مشتری بتواند خود را برای پرداخت اضافه بها قانع کند، می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد. دیجی‌کالا در برخی از محصولاتی که روی پلت‌فرم خود به فروش می‌رساند، این استراتژی را در پیش می‌گیرد.

قیمت‌گذاری گزاف

نوع دیگری از استراتژی قیمت گذاری، روش قیمت‌گذاری گزاف است که در آن یک شرکت قیمت‌های خود را بالا می‌برد تا به سرعت هزینه‌های تولید محصول و تبلیغات را پوشش دهد. هدف اصلی یک استراتژی قیمت گذاری گزاف، دستیابی سریع به سود است. استراتژی قیمت گذاری گزاف دقیقاً منطق متضادی با استراتژی قیمت ‌گذاری نفوذی دارد. با وجودی که در استراتژی نفوذ بازار از قیمت پایین برای جلب‌توجه افراد استفاده می‌شود، روش قیمت‌گذاری گزاف از شهرتی استفاده می‌کند که قبلاً ساخته شده است و از این طریق درصدد است تا هزینه‌های تولید، منابع انسانی، نوآوری و … را پوشش دهد. اگر مشتریان در مورد محصولات شما پرشور باشند و مایل به پرداخت هزینه اضافی در اولین تجربه خریدشان هستند، می‌توانید ابتدا از قیمت‌های پایه برای معرفی خطوط جدید تولید یا نوآوری جدیدتان استفاده کنید و سپس قیمت‌ها را بالا ببرید. شرکت‌ها اغلب به‌صورت جهشی و کوتاه‌مدت از این استراتژی استفاده می‌کنند تا منابع مالی محدود خود را جبران نمایند و در عوض، از نقدینگی ایجادشده برای تأمین محصولات فرعی و تبلیغات گسترده استفاده می‌کنند.

استراتژی قیمت گذاری

قیمت‌گذاری بر اساس منحنی عمر کالا

تمام محصولات دارای شناسه عمری هستند به نام چرخه عمر محصول. یک محصول به‌تدریج از طریق مراحل مختلف در این چرخه پیشرفت کرده و مراحلی شامل معرفی، رشد، بلوغ و افول را طی می‌کند. در مرحله رشد، زمانی که فروش شتاب می‌یابد، شرکت‌های کوچک و نوپا معمولاً قیمت‌ها را بالاتر نگه می‌دارند. به‌عنوان‌مثال، اگر محصول شرکت منحصربه‌فرد یا با کیفیت بالاتری از محصولات رقبا باشد، مشتریان احتمالاً قیمت بالاتری را پرداخت خواهند کرد. شرکتی که قیمت محصولات خود را در مرحله رشد نیز بالا می‌برد، ممکن است تکنولوژی جدیدی نیز داشته باشد که تقاضای بالایی را به دنبال دارد.

قیمت‌گذاری رقابت محور

زمان‌هایی وجود دارد که شرکت‌های کوچک یا استارتاپی ممکن است قیمتشان را پایین بیاورند تا بتوانند بر اساس قیمت ارائه‌شده توسط رقبا، در بازار حاضر شوند. استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت معمولاً زمانی استفاده می‌شود که تمایز کمی بین محصولات موجود در بازار وجود دارد و اصطلاحاً با محصولات همگنی روبه‌رو هستیم. این استراتژی موجب می‌شود آن دسته از مشتریان که به دلیل قیمت، کالای شما را از لیست خریدشان حذف کرده‌اند در تصمیم خود تجدیدنظر کنند و این شانس را به شما می‌دهد که با ایجاد رضایت در مشتری بالقوه او را به یک مشتری بالفعل تبدیل کنید. شما همچنین می‌توانید از قیمت‌گذاری مبتنی بر رقیب برای ایجاد بازار گوشه‌ای خود استفاده کنید. یا با ارائه ارزش و کیفیتی فراتر از انتظار مشتری او را قانع کنید که محصولتان ارزش پرداخت پول بیشتری را نیز دارد و در واقع او در اولین خرید نسبت به ارزشی که دریافت کرده، پول کمتری پرداخته است. یک نمونه خوب از این استراتژی در بازار ایران، رفتار قیمت‌گذاری دو استارت‌آپ اسنپ و تپسی است.

قیمت‌گذاری تخفیفی

شرکت‌های کوچک ممکن است از تخفیف‌های موقت هم برای افزایش فروش استفاده کنند. استراتژی قیمت گذاری موقت شامل کوپن، کاهش قیمت فصلی و حتی خرید در حجم بالا می‌باشد. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت کوچک در حوزه تولید لباس ممکن است از کاهش قیمت فصلی برای کاهش موجودی انبار و آوردن لباس‌های متناسب با فصل جدید استفاده کند. تخفیف‌های حجمی شامل تبلیغاتی است که با خریدهای بیش از یک کالا یا یک نفر صورت می‌پذیرد. این استراتژی در صنایع خدماتی نیز کاربرد دارد، به‌عنوان‌مثال هم‌آموز از این استراتژی قیمت‌گذاری در حوزه آموزش مجازی بهره می‌گیرد.

قیمت‌گذاری مبتنی بر سود

بدیهی است، تمام استراتژی‌های قیمت‌گذاری با هدف کسب سود طراحی می‌شوند. بااین‌حال، در قیمت‌گذاری مبتنی بر سود می‌توانید بدون محدودیت از قیمت ایدئال خود رونمایی کنید. استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر سود نقطه شیرینی است که هر سازمانی خواهان آن است و به سازمان اجازه می‌دهد تا آنجا که ممکن است قیمت را بالا ببرد و در عین حال با کاهش فروش یا از دست دادن مشتریان بالقوه روبه‌رو نشوند. هدف این استراتژی قیمت گذاری به حداکثر رساندن سود به ازای هر واحد کالا نسبت به هزینه کالاهای فروخته‌شده و سایر هزینه‌های عملیاتی است. واقعیت این است که موفقیت چنین استراتژی‌ای تا حد زیادی به سابقه سازمان، نوع مخاطب، قدرت برند، شهرت و همچنین میزان حیاتی بودن کالا بستگی دارد. هرچقدر بتوانید مشتریان را بیشتر به خود وابسته کنید، احتمال اجرایی شدن چنین روشی بیشتر خواهد بود. شرکت‌هایی مانند هاکوپیان از این استراتژی استفاده می‌کنند.

ایجاد و حفظ یک کسب‌وکار آسان نیست. از توسعه محصول گرفته تا استخدام اولین کارمند، همه و همه مدیر و مؤسس را دچار چالش می‌کنند؛ اما آن چیزی که شاید بیش از همه اهمیت دارد و اغلب مورد غفلت قرار می‌گیرد، استراتژی قیمت گذاری کسب‌وکار است. اغلب اوقات استراتژی قیمت گذاری تا از ابتدای شروع کسب‌وکار تا قرار گردن در مرحله رشد، بدون تغییر باقی می‌ماند حال‌آنکه مدیران و کارآفرینان باید به موضوع قیمت‌گذاری به عنوان پدیده‌ای متناسب با شرایط کسب‌وکار نگاه کنند و تنها در این حالت است که می‌توانند استراتژی قیمت ‌گذاری کارآمدی برای سازمانشان تعبیه کنند.

گردآورنده: مارال مختارزاده

استراتژی قیمت گذاری

کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی پیشنهادی

مقالات مرتبط

کارخانه های موقتی

از دهه ۱۹۸۰ میلیون ها دلار بر روی اتوماسیون منعطف سرمایه‌گذاری شده است. اما ممکن است آن چیزی که به انغطاف‌پذیری نیاز داشته باشد، شرکت‌های‌مان…

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *