نقش مدل کسب و کار در شتاب بخشیدن به رشد دیجیتالی

blank

برای استارتاپها، ۲۰۰۹ سال خوبی بود. در آن زمان بیش از ۲۰ شرکت نوپا راه‌اندازی شد، استارتاپهایی از جمله اوبر، اسلک، پینترست و بلو اپرون از این جمله بودند که ارزش آن‌ها حدود ۱ میلیارد دلار محاسبه شد. با توجه به این‌که همه این شرکت‌ها از طریق سرمایه‌گذاران خطرپذیر تأمین مالی شده و در سیلیکون‌ولی متولد شده بودند، ممکن است تصور کنید عواملی مثل فناوری‌های پیشرفته، سیستم‌عامل‌های دیجیتال و پایگاه‌های مشتری با ماهیت دیجیتالی، تضمین گر موفقیت آن‌ها بوده است؛ اما واقعیت این نیست!

درست است که این شرکت‌ها دارای فناوری، سیستم‌عامل و رویکرد جمعیت شناختی مناسبی بودند و همچنین در مسیر رشد دیجیتالی قرار داشتند؛ اما راز موفقیت انها در نتیجه نگرشی ساده و بدیهی شکل گرفت. هر کدام از این کسب‌وکارها مشتریانی را یافتند که به ارزش خلق‌شده توسط شرکت نیاز واقعی داشتند و در واقع برای یک وضعیت خاص مشتری، راه‌حل اساسی اندیشیده بودند. به‌عبارت‌دیگر، آن‌ها مدل‌های کسب‌وکار عالی و فوق‌العاده‌ای طراحی کرده بودند.

هر شرکت موفقی، چه بداند چه نه، موفقیت خود را مدیون مدل کسب‌وکارش است. این موضوع در سال ۲۰۰۸ در مقاله‌ای که توسط مجله کسب‌وکار هاروارد منتشر شد، بررسی گردید و تا به امروز نیز مصداق دارد. نکته اینجاست که امروزه بیشتر گفتمان پیرامون کسب‌وکار بر مسئله تحول و رشد دیجیتالی متمرکز شده است. حال‌آنکه ممکن است پلتفرم یا راه‌حل‌های دیجیتال موجب رشد فعال دوره‌ای شود اما محرک واقعی رشد در یک شرکت، تنها و تنها مدل کسب‌وکار آن است.

در این مقاله به چهار عنصر منسجمی اشاره می‌شود که از طریق ارتباط با یکدیگر برای شرکت و مشتریانش ارزش خلق می‌کنند:

  • ارزش پیشنهادی مشتری (CVP): این مفهوم در واقع راهی برای کمک کردن به مشتریان است. CVP قوی به معنای کاهش رضایت مشتری از تلاش رقبا و ارائه راه‌حلی بهتر و ارزان‌تر توسط شرکت است.
  • دومین عامل، فرمول سود یا چگونگی ایجاد ارزش برای خودتان در حین ارائه ارزش به مشتری است: چهار عنصر ضروری برای این فرمول وجود دارد که عبارت‌اند از: درآمد، ساختار هزینه، حاشیه سود و چابکی منابع. بهترین راه برای ایجاد یک فرمول سود این است که به عقب برگردیم، با هزینه‌های کمتر و قیمت مناسب‌تر شروع کنیم که البته این کار مستلزم توجه به ارزش پیشنهادی مشتری است، سپس ساختار هزینه و سایر عوامل کسب‌وکار که لازم است متمایز شوند، تعیین کنیم و در نهایت ساختار هزینه‌ای و حاشیه سودی که منجر به ارائه قیمت موردنظرمان خواهد شد، بررسی نماییم.
  • منابع کلیدی: این منابع دارایی‌هایی هستند که برای ارائه ارزش پیشنهادی مشتری در فرمول سود موردنیاز است و شامل افراد، فناوری‌ها، محصولات، امکانات، تجهیزات، کانال‌ها و برند می‌شود.

مدل‌های کسب‌وکار موفق دارای یک ارزش پیشنهادی مشتری (CVP) فوق‌العاده قوی و همچنین یک سیستم مقیاس‌پذیر باثبات هستند که در آن تمام عناصر به صورت یکپارچه در کنار یکدیگر تکمیل می‌شوند. هر چند ممکن است این چارچوب ساده به نظر برسد اما قدرت آن به انسجام اجزا با یکدیگر متکی است؛ به صورتیکه کوچک‌ترین تغییر در یک جزء، عناصر دیگر و در نهایت کل کسب‌وکار را دستخوش تغییر می‌کند.

شرکت‌های بالغ اغلب به دنبال استارتاپهای موفقی هستند که نمونه آن‌ها را در سال ۲۰۰۹ شاهد بودیم. انها انتظار دارند با اضافه کردن یک مؤلفه دیجیتال به مدل کسب‌وکار فعلی‌شان، سرعتی چند برابری پیداکرده و کاملاً متمایز شوند؛ اما نکته قابل‌توجه این است که آنچه استارتاپها را موفق می‌سازد، فقط رشد دیجیتالی نیست، بلکه خلق ارزش برای مشتریان است که موجب سوددهی و مقیاس‌پذیری این کسب‌وکارها می‌شود. برای مثال طرح‌هایی همچون راندن ماشین از طریق تلفن همراه، ایجاد یک سیستم پیام‌رسانی فوری برای تسهیل مشارکت و همکاری در محل کار، و طراحی یک رسانه اجتماعی که از طریق آن افراد بتوانند علایق خود را با یکدیگر در قالب عکس، فیلم و محتوا به اشتراک گذارند، نمونه‌ای از این مدل‌های کسب‌وکار است.

blank

برای بررسی نمونه‌ای از تحول مدل کسب‌وکار مبتنی بر رشد دیجیتالی، پیتزا دومینو را در نظر بگیرید که از سال ۲۰۱۰ تا به حال تغییرات گسترده‌ای را تجربه کرده است. فوربز آن را به عنوان یک مطالعه موردی واقعی “در مورد اینکه چگونه تغییر دیجیتال منجر به ارزش تجاری” می‌شود، معرفی کرده است.

این شرکت علاوه بر توجه به نوآوری‌های محصول همچون دستورالعمل‌های بهبودیافته و ایجاد گزینه‌های جدید در منو، با ترسیم رویکردی جدید در فرایند سفارش و تحویل از طریق تکنولوژی تجارت الکترونیک، خود را بهبود بخشید. امروزه بیشتر پیتزاهای دومینو از طریق دستگاه‌های دیجیتال مبتنی بر تلفن سفارش داده می‌شوند.

 اما دیجیتال‌سازی تنها اولین قدم در تحول دومینو محسوب می‌شد. با ارتقاء سیستم‌عامل‌های آنلاین و گسترش استفاده از تلفن همراه، بسترهای تبلیغاتی طراحی شد که به کاربران اجازه می‌داد به راحتی در مورد سفارششان اظهارنظر کنند. همین عامل برنامه‌های مربوط به وفاداری مشتری را کارآمدتر می‌ساخت؛ اما تحول اساسی پیتزا دومینو به‌وسیله فروشگاه اینترنتی آن ایجاد شد. این شرکت توانست از طریق وب‌سایت، مشتریان جدیدی جذب کند و درعین‌حال برنامه‌های وفاداری را برای مشتریان قدیمی‌تر خود اعمال نماید.

درست است که ایجاد پلتفرم دیجیتالی برای پیتزا دومینو نوعی تحول به حساب می‌آمد اما چیزی که بازی را به نفع این شرکت تغییر داد، ارزش پیشنهادی ویژه، فرمول سود و بهبود منابع و فرایندها برای حمایت بیشتر از مشتری بود. امروزه هر شرکتی باید به رشد دیجیتالی توجه داشته باشد، اما کلید رشد دیجیتالی و تحول پایدار هنوز هم وابسته به یک مدل کسب‌وکار منسجم و قوی است.

مترجم: مارال مختارزاده

منبع: HBR

دوره و کتاب های آموزشی مرتبط

مقالات مرتبط

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *